Сценарии процессов продаж

99% компаний не используют этот инструмент в своих отделах продаж. ⠀

Речь идет о сценариях процессов продаж – это правильные алгоритмы взаимодействия с потенциальными клиентами. В каждом отделе продаж их должно быть минимум 10, максимум – 25-30. ⠀

Сценарий процесса продаж нужен для того, чтобы составить максимально короткий путь взаимодействия с клиентом. Есть входная точка, это точка привлечения трафика, если мы говорим о воронке с новыми клиентами. И такой входной точкой может быть заявка, оставленная на сайте, call-back или входящий звонок. Далее выстраивается алгоритм взаимодействия, который с наибольшей вероятностью сконвертирует заявку в продажу. ⠀

Когда я в процессе аудита анализирую сценарии процессов продаж, то замечаю, что каждый менеджер в отделе двигается по своему алгоритму, который лично ему кажется верным. Отсюда появляются “”тупиковые зоны””, то есть ненужные действия, которые отдаляют ваш итоговый результат (продажу) на несколько недель или вообще убивают конверсию. ⠀

Допустим, я анализирую диалог менеджера с клиентом и вижу, что клиент находится на эмоциональном пике – здесь и сейчас он готов принять положительное решение о покупке.

Вместо того чтобы закрыть эту сделку, менеджер задает неправильный вопрос:

– Видели ли вы наше коммерческое предложение?
– Нет, могли бы вы выслать его?
– Да, когда вы сможете ознакомиться?
– Через 3-4 дня. ⠀

И вот одним неловким движением мы потеряли продажу, потому что оттянули цикл сделки на неделю-две. Дальше всплывут проблемы – клиент не посмотрел КП, менеджер договорится на другую дату, и в это время эмоциональный пик сойдет на нет. Когда человек наконец познакомится с КП, у него появится уже огромное количество возражений, которые менеджеру предстоит проработать, чтобы сделка состоялась. ⠀ Отсутствие сценариев процессов продаж или неправильные сценарии заставляют ваших менеджеров путаться во время диалога или разговаривать с клиентом вместо 3-4 минут 10-15, узнавая лишние для сделки подробности, вроде хобби или клички собаки.

Работает только единый сценарий, который ограничивает импровизацию менеджеров – если есть самый короткий путь взаимодействия с клиентом, именно его нужно использовать.

Поделиться постом

Share on vk
Share on facebook
Share on telegram
Оставьте заявку
Оставьте заявку
Оставьте заявку
Оставьте заявку

Зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар “Как работает отдел продаж”